国际锁具、安防产品展门业

        今年以来，新冠肺炎疫情给全球经济带来严重冲击，外需萎缩，我国部分外贸企业遇到了订单推迟甚至取消等情况，存在一定的发展困难。五金行业外贸出口量大，建筑五金、工具五金等品类年出口额均在数千亿人民币以上，因此受到了更大的冲击。
        为了缓解外贸企业压力，寻求新的市场突破口，国务院办公厅6月22日发布《关于支持出口产品转内销的实施意见》（以下简称意见）明确指出，在鼓励企业拓展国际市场的同时，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，着力帮扶外贸企业渡过难关，促进外贸基本稳定。
         出口转内销是行业多年来的一个重要转型思路，这条思路，在今天显得更加迫切。很多外贸型企业表示，由于受疫情的影响，国际市场销量骤降，日子并不好过，加之近年来受国际环境动荡不安，国际贸易和投资大幅萎缩、经济全球化遭遇逆流、一些国家保护主义和单边主义盛行、地缘政治风险上升等一系列不利因素的存在，很多外贸企业早早便有意识地将一部分发展重心向国内市场转移。而随着国内消费结构升级，市场对高质量的产品的需求更旺盛，为外贸企业发掘国内市场提供了空间。
         此次《意见》的出台无疑是为外贸企业发掘国内市场提供了政策支撑，但由于国内国际两个市场存在很大的差异性，因此对企业而言，可谓机遇与挑战并存。


国际环境复杂多变  国内市场需求增加
      “出口转内销”对于很多外贸型企业而言不是一个新话题。回顾我国多年的外贸发展历程，在国际市场环境不好，出口遇冷的年份，外贸企业出口转内销的情况并不鲜见，但当时企业的做法往往是将外贸尾单转移到国内市场销售，并没有全面系统的政策依据。而此次《意见》的出台，可以看出中央从切实帮扶外贸企业渡过难关的角度出发，对出口产品转内销工作进行了全面精准部署，体现了中央统筹推进疫情防控和经济社会发展、着力稳住外贸基本盘的决心和信心。特别是十九大提出了高质量发展，市场需求发生变化，消费者对优质产品的需求不断提升，随着疫情得到有效控制，国内市场需求正加快释放。
         五金制品与消费者生活息息相关，一系列利好的因素为外贸企业开拓国内市场提供了良好的发展空间，此外，各地基础设施、城镇化和重大工程建设也逐步恢复，为工具五金、建筑五金、日用五金等传统五金行业提供了发展机遇。面对国际市场环境的复杂多变，国内市场空间大、更稳定，无疑是为外贸企业提供了优越的发展土壤，更好地满足国内消费升级需求，对此，很多外贸型企业也相继表达了自己的看法。
         广东金辉刀剪股份有限公司是一家外贸为主的企业，随着近年来国际环境的复杂多变，企业也开始向国内市场进行发掘开拓。金辉副总经理钟嘉良表示：6月以来，由于国外疫情加重，订单明显减少，预计全年订单同比减少10-15%。疫情影响使订单减少是其一，成交价格同时也大幅下降，平均下降5-10%。并且疫情造成了全球性的经济衰退，未来几年出口形势只会更加严峻。反观国内市场，目前国内经济非常稳健，而且国内市场还未被完全开发，具有非常强大的潜力，优势在于长期与国际品牌合作，视野更加开扩，有强大的供应链能力。
         埃美柯集团总裁沈国强对于近年来的国际市场环境以及疫情对企业的影响表示：埃美柯目前的内外贸销售比为8:2。疫情在国内基本控制的情况下，国外仍处高发阶段，外贸出口影响较大，1-6月出口量减少20%左右，对企业造成了较大的影响，为此，企业也在适时的进行调整，逐步开拓国内市场，而且要不断地调整，最大限度地满足消费者的需求，让产品能够达到满足消费者品质生活的需求。

积极调整渠道 重视电商平台
         电子商务已成为时下最为有效的营销渠道，疫情期间，线下销售受阻，企业纷纷将重心瞄准线上，各企业积极利用电商平台加强宣传，进行销售，取得了良好的效果。此次《意见》也明确的提出，搭建转内销平台，鼓励外贸企业对接电商平台，引导主要步行街组织开展出口产品转内销专题活动，组织大型商业企业开展订单直采。事实上，出口转内销的潜力正在释放。今年的“6·18购物节”中，部分出口受阻的外贸企业借助电商平台大力拓展内销市场，收获了很好的效果。随着消费升级，部分出口产品逐步得到了国内消费者的青睐。沈国强对国内市场的前景看好，他说道：国内市场形势逐月转好，而且对于卫浴产品有了更高品质的要求，这是一个非常好的发展趋势。外转内我们一直在做，公司刚开始时是100%出口的，现在以内销为主，许多外销产品也按中国人的消费习惯经过改进以后转为内销产品。外贸转型，要按照国人的消费要求进行调整，而且中国的消费市场更加丰富，关键是你的产品满足消费者的精准度。在电商平台运用这方面，企业也在积极的探索，电商是未来发展的大趋势，是任何一个想要做大做强的企业都不可忽视的重要渠道。

国内国际市场差异  企业秉持乐观态度
         对于长期从事国际市场，习惯订单式生产的的外贸型企业而言，出口转内销并非简单市场转变的易事，由于国内国际两个市场在市场准入、产品标准、渠道建设及品牌重塑等一系列方式均有很大区别，对外贸企业发掘国内市场也提出了很大的挑战。推动出口产品转内销，重中之重要积极推动外贸企业转变发展思路，要按照国内市场的发展模式做出相应的调整。在生产上，外贸企业要按照国内标准及时调整改造生产线，研发适合国内市场的产品类型和样式；在销售上，外贸企业要尽快适应国内市场的准入、渠道、结算等交易规则，建立起符合内销要求的组织架构等。
         钟嘉良认为：“我们以前虽然有做内销，但是以OEM、ODM贴牌为主，同样不能掌握主动性。现在我们更加主动地从多方面参与国内市场。如：以‘厨立方’品牌参与1688新项目‘厂货通’、以‘科莱克’品牌入驻必要商城、参股‘火候’品牌于小米有品平台进行销售，最近更是收购了中华老字号，百年品牌‘王麻子’，准备大力进军国内市场。外贸企业转型做内销主要还是要开放思维，以往外贸生意相对简单——来了订单就生产，但是国内销售是完全不同的玩法，国内有着全世界最多样化的销售渠道和日新月异的营销模式，必须要保持开放的态度面对每个新兴事物，才能适应竞争。”
        虽然对于很多外贸企业而言，进军国内市场的过程中会遇到诸多的问题和困难，但随着国家一系列扶持政策的出台，以及国内市场的消费升级，消费者需求的不断提高，外贸企业将会有更大的作为和发展空间。

经验之谈
宁波埃美柯铜阀门有限公司
    此前100%出口，但经过多年来一步步的调整，已经调整到以内销为主，内外贸销售比为8:2，许多外销产品也按中国人的消费习惯改进转为内销。此次疫情，埃美柯外贸出口受到影响，1-6月出口量减少20%左右。但国内市场形势在逐月转好，也感受到消费者对于高品质卫浴产品需求的提高。宁波埃美柯铜阀门有限公司董事长沈国强认为，外贸转型，要按照国人的消费要求进行调整，关键要看产品满足消费者的精准度，按市场调整思路。他建议行业企业要进一步转变观念，把订单式生产改变成适应性生产，把大单变成小单，同时要不断地调整，最大限度地满足消费者的需求。
广东炬森五金精密制造有限公司
     企业内销和外销的比例为4：6，受疫情影响，目前外销的出口形势不乐观，预计今年有15-20%比例的下滑。为此，企业也积极面对目前市场的现状，外销的影响是客观存在的，为了弥补外销的缺失，发掘国内需求，积极开拓国内市场与机会，加强内销的销售是目前的主要手段。有关负责人表示：对于外贸企业而言，产品的稳定品质要求与标准都是其销售过程里面很重要的标准之一，这些成熟的企业理念将是其在国内市场转型成功的保障。对于国内国外两个市场秉持不同战略，国内市场寻找机会，保持企业健康过度，国外市场保持品质与要求，快速反应，积极维护客情。企业将不断坚持品质领先，技术创新作为企业尖刀，不断开发市场差异化的产品以及服务，提升市场口碑。同时，积极面对疫情的客观影响，本着与客户共同发展的思路，携手发展，共度难关。
广州威万事家居股份有限公司
     威万事内外销份额占比大概为各一半，年初受疫情影响，外销销量下降，接单量也出现萎缩，外销所面临的情况是有史以来最严峻的。为了积极应对，威万事一直以来内外销售都是同步进行，国内销售一直保持和市场的即时沟通，国际环境不容乐观，企业将重心放在国内市场，始终保持旺盛的市场好奇心，积极投入产品研发，时刻保证产品的竞争力。在开拓国内市场方面，外贸型企业的产品优势主要体现在质量和研发上，通过对接国内市场消费升级需求，发挥质量、研发等优势，应用大数据、工业互联网等技术，通过个性化定制、柔性化生产，研发适销对路的内销产品。